Comment réussir vos négociations commerciales ?

négociations commerciales

Mener à bien une négociation commerciale n’est pas une mince affaire, que vous vous adressiez à des acheteurs professionnels ou des particuliers. En plus de devoir maîtriser quelques techniques de vente, vous devez être particulièrement convaincant et bien préparé. Pour y arriver, vous devrez connaître quelques astuces afin de négocier efficacement avec les prospects, même les plus réticents.

Comment bien se préparer avant l’entretien ?

L’une des premières règles d’une négociation commerciale réussie s’avère être la préparation. Ainsi, vous devez être prêt à rebondir, peu importe les réponses qu’il va vous fournir. Pour ce faire, il faudra d’abord avoir une solide connaissance du produit/service. Renseignez-vous au mieux sur les atouts concurrentiels, mais aussi déterminer la marge de manœuvre dont vous disposez vis-à-vis d’éventuelles demandes.

Vous devez également récolter un maximum d’informations sur le client potentiel et son entreprise afin d’être sûr que votre offre répond parfaitement à ses besoins. Durant l’entretien de vente (ou entretien de découverte réciproque), n’hésitez pas à poser des questions pour mieux appréhender les défis quotidiens du prospect ou encore pour connaitre son budget. En effet, ces données vous seront d’une grande utilité lors des négociations.

Par ailleurs, il faudra préparer des réponses toutes faites aux éventuelles objections rencontrées. Dans ce cas, construisez un argumentaire percutant en vous basant sur les renseignements collectés. Aussi, vous avez intérêt à traiter efficacement les objections en rapport au prix (possibilité de réduction), au timing (délai de paiement ou livraison) ou aux caractéristiques du produit (fonctionnalités et options, garanties). En préparant bien vos réponses, vous vous assurez de ne jamais être pris au dépourvu. De plus, cela vous permettra de trouver divers arguments qui pousseront le prospect à acheter votre produit. Si vous cherchez à améliorer vos techniques d’argumentation ou de réponse, trouvez d’autres conseils sur ce site.

Concevoir une offre commerciale attractive

Dans la mesure où votre produit doit répondre aux besoins et budgets du prospect, vous devez élaborer une offre pouvant le convaincre que le produit en question apportera une valeur ajoutée à son activité. Il faudra donc travailler la proposition commerciale formelle en détaillant avec précision les avantages de votre produit. Sachez d’ailleurs que cette proposition va poser les bases de votre négociation et garantir sa réussite.

Lors de cette phase de conception, pensez à vous référer aux données recueillies lors de l’entretien de découverte réciproque. En effet, les réponses fournies par votre interlocuteur pourront grandement servir. Plus votre offre sera en accord avec les attentes d’un potentiel client et moins sa volonté de négocier sera importante. Ainsi, vous pouvez garder la main sur les négociations et la signature du contrat.

Comme il s’agit d’une phase nécessitant quelques connaissances en marketing de vente, l’idéal serait de suivre une formation commerciale afin de mieux appréhender votre tâche.

Apprendre à traiter les demandes de concession

Lorsqu’un point devient un véritable frein d’achat pour le prospect, il faut obligatoirement faire des concessions. Ceci étant, afin que ces dernières n’empiètent pas sur votre marge de bénéfice, vous devez apprendre à bien gérer les demandes. Tout d’abord, pensez à déterminer avec précision les éléments que vous pouvez ou ne pouvez pas concéder (remises de prix par exemple).

Pendant la négociation commerciale, veiller à toujours poser des questions afin de connaitre la réelle position du prospect. S’il vous demande de baisser le prix, demandez pour quelles raisons (prix trop cher, qualité insatisfaisante…). Ces interrogations vous permettent d’ailleurs de trouver un nouvel argument et limiter les concessions à faire. Votre interlocuteur semble être convaincu de sa position ? Sachez que vous devrez finalement céder à ses demandes pour conclure la vente. Attention toutefois, assurez-vous que votre marge de manœuvre le permet.

Dès lors que vous acceptez toutes ses concessions, pensez à demander une contrepartie à votre prospect. Si le prix semble trop élevé, redirigez-le vers une offre d’abonnement annuel qui propose des tarifs plus intéressants que l’achat ponctuel, par exemple. Cet art implique souvent les techniques de l’écoute active, du questionnement et de l’argumentation. C’est aussi pourquoi il vaut mieux suivre une formation vendeur afin de bien les comprendre et les appliquer.

Garder le contrôle des négociations pour bien conclure

Parfois, durant une négociation commerciale, il arrive que les échanges deviennent tendus. De ce fait, il se révèle indispensable de détecter les éventuelles gênes : agressivité, posture déplaisante ou langage corporel refermé. Tous ces signes indiquent un certain malaise ou un souci que vous devez régler. Votre interlocuteur hausse le ton ? Vous devez apprendre à garder le contrôle (self-control) puis à ramener la conversation à la négociation. S’il dévie du sujet, recadrez-le avec politesse et fermeté.

Garder le contrôle d’un échange, c’est aussi accepter d’arrêter la négociation quand le prospect n’est pas disposé à faire des concessions. En effet, il vaut mieux perdre une vente que de vendre avec des conditions qui n’avantagent pas votre entreprise. Sachez d’ailleurs qu’un prospect difficile au début le sera certainement tout au long de votre collaboration. Il s’avère donc préférable de lâcher prise pour éviter les complications postérieures.

Une fois qu’un accord est trouvé, vous devez conclure par la signature d’un contrat personnalisé selon les points discutés. L’idéal est de ne pas signer directement, mais plutôt d’attendre quelques heures après l’entretien avant d’envoyer un mail récapitulatif. Vous pouvez par la suite prendre un autre rendez-vous pour la signature finale.

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